Durant les rebaixes es viu un augment en les vendes molt més ampli, cosa que fa que l'experiència millori notablement si el teu negoci està ben preparat a nivell de màrqueting de la teva botiga online, preus, estoc i atenció al client. Aquest període ja no es limita només a l'hivern i l'estiu: avui conviu amb descomptes gairebé permanents, campanyes com Black Friday o promocions temàtiques, i el consumidor s'ha tornat molt més exigent i selectiu amb les ofertes.
Una de les coses que més augmenta les vendes sens dubte és l'atractiu visual dels teus productes. El comprador compara, contrasta i decideix en qüestió de segons, de manera que la primera impressió és determinant. Per això, durant les rebaixes fa servir moltes fotos de qualitat, coherents entre si, que mostrin el producte en detall i en context d'ús, per millorar l'experiència dels usuaris i reforçar la percepció d'estalvi real davant del preu habitual.
Per això, pots utilitzar els bancs d'imatges de lliure accés on trobaràs un munt de recursos que augmenten l'atenció visual i il·lustren molt millor el missatge que vols enviar. Combina'ls amb fotografies pròpies de producte per transmetre proximitat, originalitat i reforçar la teva proposta de valor davant de la competència.
Tingues en compte que totes les imatges de la teva web han de guardar una rellevància i una línia estètica homogènia, per tant has d'evitar imatges de diferents mides, formats descompensats o imatges poc nítides. Això et resta credibilitat i fa que la botiga es vegi desordenada i descuidada, cosa que en un context on el consumidor és molt sensible al preu i compara entre múltiples comerços et pot fer perdre la venda en segons. Fes servir també les imatges a les xarxes socials per tal de fer-li saber als teus clients que tens rebaixes al teu lloc web i que aquests descomptes són reals i limitats.
Durant les rebaixes és temps de fidelitzar als teus clients i això només s'aconsegueix donant-los les millors experiències durant les compres. Moltes persones creuen que les rebaixes són les compres on més es ven però a les quals menys se'ls ha de prestar atenció perquè “tothom compra”. No obstant això, en rebaixes és quan més clients rebràs, els pressupostos mitjans per persona tendeixen a pujar i tot ha d'estar a la teva web de gala: navegació clara, preus ben comunicats, política de devolucions visible i processos de pagament senzills.
Aquest és el moment per instal·lar a la teva web l'aplicació de “vendes suggerides” (up selling i cross selling), això serà el que pugui duplicar les vendes aprofitant el major trànsit. Mostrar productes complementaris, packs amb millor preu o versions superiors amb un petit increment permet augmentar el tiquet mitjà sense necessitat augmentar el nombre de visitants. Una altra de les aplicacions que més t'agradarà durant les rebaixes és sens dubte la cistella dinàmica, que recalcula descomptes, mostra l'estalvi total i anima l'usuari a afegir més productes per assolir nous llindars promocionals.
La majoria dels posts patrocinats en les xarxes socials són els que més vendes deixen la majoria de les botigues durant les rebaixes, sobretot quan segmentes per interessos, ubicació i comportament de compra. Promociona les teves imatges amb les promocions i les rebaixes; això li donarà molta visibilitat a la teva pàgina i sobretot, augmentarà els teus fans a les xarxes socials i la probabilitat que tornin a comprar-te en futures campanyes.
Converteix el període de rebaixes en un aliat estratègic
Black Friday, Cyber Monday, ofertes de meitat de temporada… Cada cop són més els períodes on oferir promocions de diferents tipus, però, les rebaixes d'hivern i estiu continuen sent les més esperades pels consumidors. En aquests períodes, el pressupost mitjà destinat a compres tendeix a créixer i bona part de la població reconeix que farà alguna compra aprofitant els descomptes, encara que ho faci d'una manera més prudent i comparant molt més.
A molts comerços, les rebaixes comencen oficialment després de les festes nadalenques, encara que algunes botigues ja han començat a oferir descomptes per a clients fidelitzats o fins i tot per al públic general amb campanyes anticipades. La clau és a no perdre força davant de l'estat permanent de descomptes i aconseguir que les teves rebaixes segueixin sent percebudes com una oportunitat única i limitada, i no com una baixada de preus més.
Per aconseguir-ho, convé entendre com es comporta avui el consumidor: continua sent molt sensible al preu, però alhora desconfia de rebaixes poc clares i tendeix a comparar preus, diversificar canals de compra (botiga física i en línia) i aprofitar ofertes repartides al llarg de l'any. Les campanyes han de transmetre transparència, mostrar el preu anterior i l'actual, especificar el percentatge de descompte i acotar clarament el període de validesa.
En aquest context, el repte per als comerços és doble: per una banda, augmentar la facturació durant la campanya (idealment en rangs de creixement del 4% al 5% respecte a un període normal) i, de l'altra, protegir els seus marges, evitant descomptes excessius que devaluïn la marca i acostumin al client a comprar només quan hi ha promocions agressives.
Per tant, el període de rebaixes s'ha de veure com un aliat i no pas com una amenaça: és l'oportunitat per a liquidar estoc amb descomptes agressius inicials als productes que necessites rotar, però també per captar nous clients, nodrir la teva base de dades, impulsar el teu programa de fidelització i provar estratègies de preus i promocions que podràs reutilitzar durant tot l'any.
Dóna màxima visibilitat a les ofertes a tots els teus canals
A la majoria dels comerços que millor funcionen en rebaixes hi ha un patró comú: aprofiten tots els canals de venda. Les rebaixes han d'afectar tant les teves botigues físiques com el teu comerç electrònic, així maximitzes les teves possibilitats d'èxit i generes una experiència omnicanal coherent.
- Aparadors i senyalització física: els teus aparadors han d'informar amb claredat del tipus de descomptes que trobarà el client i, sobretot, convidar a entrar transeünts interessats. Utilitza cartells amb els percentatges principals, missatges durgència temporal i destaca productes ganxo que cridin latenció.
- Web i app: la vostra pàgina d'inici ha d'oferir informació visible sobre el període de rebaixes, mostrar els preus abans i després de l'oferta i utilitzar banners, cintes superiors i seccions destacades com a “Especial rebaixes” o “Últimes unitats”. Això incentiva la sensació d'oportunitat i reforça la transparència.
- email màrqueting: prepara campanyes ben segmentades per comunicar l'inici de rebaixes, el període intermedi i el final. El correu electrònic continua sent una de les eines més rendibles per activar compres, recordar carrets abandonats i oferir descomptes exclusius als teus clients més fidels.
- Xarxes socials: com més informació tingui un client i com més canals estiguin visibles les ofertes, més gran serà l'empremta de la teva campanya. Comparteix publicacions amb productes rebaixats, històries amb compte enrere, enllaços directes a categories de rebaixes i continguts que expliquin lestalvi que el client aconsegueix.
- publicitat en línia: campanyes de pagament a xarxes socials i en cercadors amb paraules clau relacionades amb rebaixes, descomptes i liquidacions ajuden a captar trànsit qualificat que ja està buscant comprar amb promoció.
Un aspecte clau és avisar els clients amb antelació de quan comença el període de rebaixes i quan acaba. El missatge ha de deixar clar que els preus de rebaixes són temporals, que l'estoc és limitat i que és més probable trobar talles o models concrets els primers dies. Aquest enfocament augmenta la urgència i redueix el percentatge dusuaris que posposen la decisió fins que ja no queda producte.
Defineix productes ganxo i combina articles i descomptes
Una forma molt efectiva de potenciar les rebaixes és definir productes ganxo que atreguin trànsit al punt de venda (físic o en línia) i, a partir d'aquí, vendre altres articles amb més marges. Un producte ganxo pot ser una mica molt de moda, un bàsic amb un preu especialment atractiu o un article amb alta rotació que el client reconeix com a “xollo”.
La col·locació i la visibilitat d'aquests productes és clau. Situa els productes ganxo allunyats de l'entrada perquè els clients recorrin el màxim de la botiga i s'exposin a altres articles. Col·loca productes que vulguis donar sortida als extrems dels lineals oa prop de les caixes. A la botiga en línia, utilitza seccions com “Els més venuts”, “Top rebaixes” o productes combinats del tipus “si t'ha agradat això, potser t'interessi això altre”.
Una altra acció que sol funcionar molt bé és la combinació de productes i descomptes per acabar estoc: packs d'articles complementaris (per exemple, mòbil+accessori, televisor+cafetera, conjunt de moda+complement) on el preu final sigui clarament més atractiu que comprar-los per separat. Aquests packs poden presentar-se com a “estalvis extra” o “descomptes addicionals en comprar el conjunt”.
A ecommerce, aquesta lògica es recolza molt bé en estratègies de venda creuada y up selling. El cross selling suggereix al client productes complementaris relacionats amb l'article que està visualitzant o que s'ha afegit a la cistella, augmentant el valor percebut i facilitant la compra de conjunts complets. El up selling proposa una versió de gamma superior amb beneficis addicionals per un increment relativament petit del preu, cosa especialment potent en períodes de rebaixes perquè la diferència es percep més assumible.
Els beneficis principals d'aquestes tècniques són un augment en la taxa de conversió, major satisfacció en rebre solucions completes i personalitzades, i un increment clar del tiquet mitjà. Perquè funcionin de forma òptima, és imprescindible conèixer bé el client, les preferències i el comportament de compra, idealment amb suport d'eines CRM i analítica.
Fidelització i promocions per a clients recurrents
Les rebaixes no només serveixen per vendre més avui, sinó també per reforçar la relació amb els teus millors clients. El cost de captar un nou client és molt més gran que el de retenir un existent, per la qual cosa té sentit destinar part de l'esforç promocional als que ja confien en la teva marca.
Pots aprofitar el període de rebaixes per enviar ofertes especials als teus clients fixos, com a descomptes extra sobre els preus rebaixats si fan compres per sobre d'un import determinat o si adquireixen determinats productes estratègics. Una altra opció eficaç és oferir cupons o avantatges per a futures compres als que comprin durant la campanya, incentivant així el retorn passat el període de rebaixes.
Vincular les promocions a la teva programa de fidelització és especialment potent. Pots establir nivells de client (bronze, silver, gold…) i oferir avantatges creixents: accés anticipat a rebaixes, enviaments gratuïts, regals exclusius, descomptes addicionals a marques específiques o esdeveniments privats de compra. Aquest enfocament fa que el client se senti valorat i comprengui que la seva fidelitat té recompenses tangibles.
A la botiga online, les plataformes de fidelització i CRM omnicanal permeten segmentar la base de clients segons l'històric de compres, el tiquet mitjà, les marques preferides o la freqüència de visita. A partir d'aquestes dades, podeu dissenyar promocions personalitzades que encaixin millor amb els interessos de cada segment, millorant la taxa de resposta i el retorn de la inversió en descomptes.
Finalment, no oblidis que la fidelització també es construeix amb la atenció al client. Durant les rebaixes, té cura especialment de la claredat de les condicions de devolució, la gestió d'incidències i la rapidesa de resposta. Encara que hagin aprofitat preus reduïts, els teus compradors esperen les mateixes garanties i un servei postvenda impecable; si el reben, no sols tornaran, sinó que et recomanaran.
Personal, mitjans tècnics i experiència de compra
Per aprofitar al màxim l'increment de trànsit durant les rebaixes necessites reforçar els teus recursos humans i tècnics. A la botiga física, és recomanable ajustar la plantilla per a les primeres setmanes, en què l'afluència es dispara, i formar el personal en gestió de cues, assessorament ràpid i coneixement de les promocions vigents.
Al canal online, revisa amb antelació si cal actualitzar la plataforma eCommerce, hosting i passarel·la de pagaments perquè suportin pics elevats de trànsit i transaccions. Una web lenta o amb errors en el procés de compra durant les rebaixes pot suposar la pèrdua de moltes vendes i fer malbé la percepció de la teva marca. Realitza proves de càrrega, revisa la usabilitat del checkout i assegura't que els descomptes s'apliquen correctament a la cistella.
La cistella dinàmica i les funcions avançades de promoció ajuden a reduir friccions: mostrar l'estalvi total, indicar quanta falta per assolir enviament gratuït o un nivell de descompte superior, o recalcular automàticament els preus de packs i ofertes escalonades afavoreix la decisió de compra. En dispositius mòbils, simplificar al màxim els passos de pagament i minimitzar la necessitat dintroduir codis manuals és especialment important, ja que molts usuaris abandonen si senten que el procés és complex.
No oblidis planificar també un sòlid servei d'atenció postvenda. Les devolucions, els canvis de talla o les reclamacions són habituals en períodes de rebaixes i s'han de gestionar amb la mateixa serietat que en qualsevol altre moment de l'any. Oferir solucions àgils i justes, mantenint la normativa aplicable i explicant de manera transparent les condicions, contribueix a fer que el client percebi les rebaixes com una oportunitat sense renunciar als seus drets.
Fins i tot en un entorn de descomptes gairebé continus, les rebaixes continuen sent un fenomen clau per a comerços i clients: permeten als primers augmentar-ne la facturació, netejar inventari i captar nous compradors, i als segons accedir a productes desitjats a preus més baixos. Preparar amb temps la estratègia de preus, la comunicació, la logística i l'experiència de compra us situarà en una millor posició per competir i millorar els vostres resultats campanya rere campanya.
