Si tens un eCommerce, o simplement estàs dins del que és el màrqueting digital, segur que alguna que altra vegada t'has topat amb el terme embuts de venda, cosa que és molt necessari aprendre des de la base per treure-li el màxim partit.
Però, ¿Què són els embuts de venda? Quins beneficis porten el utilitzar-los? I com es poden crear? De tot això, i de molt més, és el que a continuació volem tractar amb tu.
Què són els embuts de venda
Els embuts de venda, també anomenats Funnels de venda, són un tema que ara se sent a tot arreu. El problema és que, en la majoria de vegades, no sabem amb certesa el veritable significat d'aquest terme, el que provoca problemes a l'hora de crear-lo, aplicar-lo i obtenir els resultats que un espera. Per això, un concepte d'embut de venda que de veritat s'entén és el següent:
Els embuts de venda són els passos que un usuari segueix fins que finalment ens compra un producte o ens demana un servei.
En altres paraules, es tracta d'un procés de venda que s'estableix per passos, o fases, de tal manera que es va portant a aquest usuari cap a on es vol perquè, l'últim pas sigui el de la compra. Alguns opinen que hi ha un següent pas, que és la retroalimentació, o feedback.
Per tant, els embuts de venda (que es diuen així perquè tenen aquesta forma, de més gran a més estret) és un esquema en el qual podem definir els passos que donarà un usuari per esdevenir un client nostre, ja sigui perquè compri alguna cosa en el teu eCommerce o perquè et contracti algun servei.
Quins beneficis tenen els embuts de venda
Vist el concepte en si, és possible que ara mateix la teva ment estigui considerant els possibles beneficis que tenen els embuts de venda. La veritat és que hi ha diversos d'ells, entre els quals podem destacar-els següents:
Coneixeràs als teus usuaris i clients
En aquest cas, quan comences a crear un embut de vendes, teu públic objectiu és bastant ampli, per poder arribar a moltes persones. Però, a mesura que passen les fases, aquest grup es va fent més i més petit. Aquests usuaris que queden són en realitat el públic a què li interesses, i pots anar coneixent les expectatives que tenen en cada etapa fins arribar a al final.
Per a què et serveix això? Doncs és molt senzill; per a realitzar campanyes personalitzades i per trobar al teu públic objectiu, aquest a què li interessa allò que vens o fas.
Major productivitat per la teva empresa
A l'centrar-te en un grup concret, o en un públic determinat, és lògic que estalviïs costos perquè ja no has d'invertir sobre un grup gran, sinó sobre un de més petit, d'aquests que realment et donaran més benefici perquè la inversió que fas obtindrà millors resultats.
Sabràs les fases que fallen o on perds usuaris
El millor dels embuts de vendes és que, a l'oferir-se per diverses fases, vas a saber en cada moment en quin d'elles s'han quedat els usuaris, si han abandonat, si han seguit endavant i els motius pels quals no han continuat.
I és que, quan hi ha una gran pèrdua d'usuaris en una determinada fase, pot ser que aquesta sigui el problema (bé perquè el missatge no és l'adequat, perquè no hi ha atracció, perquè es desencantan ...).
Fases d'un embut de vendes
Has de saber que els embuts de vendes no només serveixen per al que el seu nom indica, és a dir, per vendre. També et poden servir, entre altres coses, per guanyar seguidors en un bloc, per exemple.
El que sí has de tenir en compte és que tot embut de venda està compost de tres fases importants: TOFU (Top of the Funnel); MOFU (Middle of the Funnel); i BOFU (Bottom of the Funnel). O el que és el mateix: la part superior, mitjana i base o final.
Aquestes 3 fases en realitat es divideixen en quatre passos en total que cal desenvolupar perquè els embuts de venda tinguin èxit. Aquestes són:
Enamorament (o atracció)
És la primera fase, en la qual has de atraure els usuaris per a la teva pàgina, per al teu bloc ... En altres paraules, has de fer que els usuaris vulguin visitar la teva pàgina web. Per a això, cal utilitzar les tècniques de publicitat, ja sigui en les xarxes socials, en cercadors, en publicitat en altres pàgines web, fòrums ...
Un cop arriben al teu lloc web, entra la següent fase.
enganxall
Ara que estan a la teva pàgina web, ja sigui una normal o eCommerce, necessites convèncer-los que ofereixes alguna cosa que els interessa, que volen. És a dir, has de donar-li un contingut o producte que realment els capti.
Els experts opinen que aquesta fase tindria èxit si l'usuari se subscriu a la pàgina, perquè passa a ser un mer usuari a un subscriptor i potencial client. La veritat és que és així, ja que si es subscriu i et deixa les dades és perquè el que li ofereixes l'ha convençut per fer-ho. Independent que en aquesta fase et compri o no. Ara bé, en el cas dels eCommerce, poques vegades la gent es dóna d'alta en els newsletters, llevat que li ofereixis alguna cosa a canvi que valgui la pena (un descompte, un codi ...).
Una altra opció són les opinions que altres clients poden deixar-te, i que serveixen per enganxar o convèncer els usuaris sobre els teus productes i / o serveis.
Embuts de venda: Presa de decisió
Un cop aquesta persona s'ha subscrit o ha vist les opinions sobre els productes que vens, dels serveis que ofereixes, és hora que prengui la decisió. Aquí és la part més important dels embuts de vendes, i on pots fallar més.
El motiu no té tant a veure amb el fet que les fases anteriors fallin, sinó perquè els usuaris cada vegada estan més experimentats i busquen bones oportunitats, de manera que si no li dones la confiança que necessita, ni tampoc ho convences perquè et compri a tu en lloc de a un altre, perdràs valor i, per tant, a un client.
venda
La última fase dels embuts de venda, i la que voldries que funcionés molt més, segur. En aquesta fase es presenta el producte o servei i s'ajuda a convèncer a aquest usuari. Per a això, has de deixar clar el problema que tenen i la solució tan senzilla que li proposes, és a dir, el teu producte o servei.
Aquesta fase és on pot fallar més, a més que de 100 usuaris, pot ser que només 10 o menys completin els embuts de venda. Però és important veure què tenen aquests usuaris per haver-los convençut i per què els altres no ho han fet.