Quan tens un eCommerce, una de les accions que has de fer és decidir el preu que tindran els teus productes. El problema és que aquesta decisió no s'ha de prendre a la lleugera, sinó que cal seguir una estratègia de preus que satisfaci la rendibilitat de l'empresa, alhora que sigui prou atractiva perquè la gent et compri.
I això com es fa? Des de ja et diem que no és fàcil d'aplicar. Però si tens uns coneixements bàsics pot ser que encertis molt més amb aquests preus. Què tal si et donem algunes bases per aconseguir-ho?
Què és lestratègia de preus
Començarem definint el que seria l'estratègia de preus. Es tracta d'un procés pel qual es decideix a quin preu es vendran els productes o serveis. I és una cosa que no es pren a la lleugera, sinó que es fixen atenent diversos factors.
Alguns tenen relació amb els costos que comporten fer els productes (o donar el servei). Però també la demanda (és a dir, allò que el client valora aquest producte o servei), així com la competència, ja que cal saber què fan els altres per donar un valor igual, més gran o més petit al d'aquests.
A més d'aquests factors, que considerem importants, es poden tenir en compte molts altres com:
El cicle de vida del producte o del servei.
L'antiguitat de la vostra empresa.
La pròpia estratègia per vendre qualitat a preu alt. És a dir, determinar preus alts per influir en la manera de pensar dels consumidors i que aquests considerin que els productes o serveis són de més qualitat que altres de més barats (encara que siguin el mateix).
La importància que té lestratègia de preus és degut a que ens pot apropar o allunyar dels clients. I és que el preu és un dels factors determinants per comprar o no.
Estratègies de preus que hauries de conèixer
A l'hora d'establir els preus hi ha diverses estratègies que podeu seguir. Aquestes dependrà del teu producte, de la teva empresa, competència… però no és sobrer conèixer-les per anar veient quina es pot adaptar millor al que necessites.
En aquest sentit, les més importants te les deixem tot seguit.
preus baixos
Aquesta és una de les estratègies que funciona bé per a empreses noves o per a productes nous. És una forma d'incentivar la compra oferint un preu menor amb l'objectiu que provin el servei (o el producte) i així puguin tornar de nou.
El problema que té és que cal tenir molt en compte el preu topall, que seria aquell que ens costa fabricar (o comprar) el producte per no sortir perdent per les vendes que facis. En aquest cas, els beneficis són mínims, però compensa si hi ha un gran volum de vendes.
Preus premium
Si abans et dèiem de baixar els preus, aquesta vegada et diem el contrari. És a dir, consisteix a posar preus més alts que els dels competidors. I abans que ho preguntis, l'objectiu és que el consumidor relacioni els teus productes amb la qualitat, el luxe i que hi donin valor. El problema és que això, amb una botiga en línia nova, no funciona, perquè, com diu la dita, prefereixen «el que és dolent conegut que el que és bo per conèixer».
Tot i això, si ja tens una bona reputació ia més els teus clients són fidels, sí que pots anar provant amb productes nous a preus més alts i apostar per la qualitat d'aquests.
Preus psicològics
Alguna vegada t'has parat a pensar el motiu pel qual, en lloc de posar que alguna cosa val 20 euros, en realitat hi posen 19,99 euros? Doncs té una raó de ser. I és fàcil d'entendre. Si et posen 20 euros, saps que són 20 euros el que et costarà. Però si veieu 19,99, tendim a fer invisibles els cèntims, perquè no els donem valor. Per tant, a la ment del comprador només es queda que 19 és menys que 20, i que per tant està estalviant, encara que la veritat és que només és un cèntim.
I això mateix és una altra de les estratègies de preus on pots apostar a l'hora de fixar els teus.
Discriminació de preus
Aquesta estratègia de preus consisteix que els clients pagaran diferents preus per un mateix producte o servei.
Un exemple són els tiquets per entrar a museus. Com saps, els nens i els jubilats paguen molt menys que les entrades normals. Doncs una cosa així és el que pots fer per a la teva botiga en línia. Encara que és una mica més complicat de verificar.
Estratègia de preu en augment
Aquesta altra pot ser una de les més aplicades, sobretot per a formació. Consisteix a oferir un producte a un preu força barat (potser arribant a fregar el benefici 0) i quan s'hagin aconseguit x vendes pujar-lo una mica… I tornar a establir unes vendes. Un cop s'arribi, el preu torna a pujar.
D'aquesta manera, se'ls introdueix als clients el factor «urgència», en el sentit que, si compren com més aviat millor ho tindran a un preu més barat que si esperen més temps.
Com saber si funciona l'estratègia de preus
Un dels dubtes que molts propietaris d'eCommerce tenen a l'hora de fixar els preus dels seus productes i serveis és si aquesta no és gaire “barata” o massa cara.
L'única manera que cal saber-ho és observant els resultats que es produeixen. Si es ven molta quantitat daquest producte a aquest preu és possible que, revisant una mica als teus competidors, t'adonis que està més barat. I aquí podries, o apujar el preu, o mantenir-lo i fidelitzar els clients.
En cas que estigui més car t'adonaràs que els clients no arriben a comprar-te, o abandonen el carretó. De nou hauràs de revisar la competència i també la fitxa per saber si hi ha alguna cosa que puguis millorar (a nivell de text) per donar a entendre que el teu producte és de millor qualitat que el de la competència (i d'aquí el preu).
T'ha quedat ara més clara l'estratègia de preus?