entendre les motivacions dels compradors per comprar un producte o servei, Sens dubte és un aspecte de gran importància per als propietaris de botigues en línia o llocs de comerç electrònic. Si el minorista aconsegueix entendre el què motiva les persones a comprar en línia, aleshores pot ajustar o implementar estratègies orientades precisament, a aprofitar aquestes motivacions.
El preu no és l'únic que importa
En un informe Ecommerce realitzat per l'empresa Gemius, es va determinar que el preu no és l'únic factor important per als compradors en línia. D'acord amb aquest estudi, les persones que compren en línia, ho fan amb més freqüència, quan la qualitat del producte i el servei a client, eren excel·lents. No només això, també van destacar que la usabilitat de les botigues en línia fa que el procés de compra sigui més fàcil.
A més, la confiança que transmet la marca, la seguretat de pagament, la claredat de la política de devolucions i la experiència d'usuari (velocitat, mòbil, cerca) influeixen de forma decisiva en la conversió.
Costos de lliurament més baixos
Per descomptat, aquesta és una altra de les motivacions per comprar en línia, ja que en general, les persones se senten més còmodes amb la compra dun producte, quan els costos d'enviar són més baixos. De fet, el 71% dels usuaris de PC que van participar a l'estudi, van esmentar que comprarien en línia si els productes tenen costos d'enviar menys cars.
La implantació de llindars d'enviament gratuït, tarifes planes i la transparència de costos des del primer pas del checkout redueix l'abandó. També ajuden les devolucions senzilles i el seguiment en temps real del paquet.
Preus més baixos que les botigues convencionals
També és una altra de les raons per les quals la gent compra en línia i té molt a veure amb la comoditat de no haver de sortir de casa, gastar en combustible o en transport. Fins i tot si els preus entre una botiga en línia i una botiga física, són els mateixos, a aquest últim encara s'haurien d'afegir costos addicionals.
Optimitza el cost total percebut: compara en fitxa de producte allò que el client estalvia en temps, desplaçaments, aparcament i oportunitat. Un bon comparador de preus interns i promocions personalitzades reforcen aquesta percepció.
Altres factors que s'esmenten com a motivacions per comprar productes en línia inclouen, el que el enviar de la mercaderia sigui ràpid i també que les imatges dels productes siguin millors i de més qualitat.
Reforça amb fotos 360 º, vídeo, zoom de detall i comparatives; combina amb lliuraments ràpids i opcions flexibles de recollida.
Què és la motivació dels compradors?
La motivació de compra és el conjunt de factors psicològics que impulsen la decisió: necessitat, aspiracions, pors, cerca de plaer o acceptació social. Gairebé sempre actuen diversos motius alhora; el màrqueting eficaç identificar quins dominen a cada segment i els activa.
Les 7 motivacions universals dels compradors
1) Necessitat
Productes imprescindibles on competeixes a conveniència y preu. Subscripcions i reposicions automàtiques estalvien temps i diners.
- Fes-ho fàcil (lliurament programat, compra en un clic).
- Optimitza el preu amb packs i escalats.
2) Salut
Missatges que ressalten beneficis i comparen amb alternatives menys saludables. Reforça amb pràctiques sostenibles.
- Emfatitza resultats més que característiques.
3) Acceptació social
construeix comunitat, pertinença i avantatges exclusius que fomentin lleialtat.
- Fomenta el FOMO amb accés a esdeveniments o edicions limitades.
4) Impuls
Activa compres ràpides amb urgència, escassetat i creativitats d'alt impacte evitant friccions al checkout.
5) Por
Aborda punts de dolor reals amb missatges clars i proves de seguretat sense caure en alarmisme.
6) Aspiració
Ajuda a aconseguir objectius i demostra casos dèxit. El màrqueting de influència amplifica.
7) Plaer
Ven gaudi combinant-ho amb conveniència, prestigi o necessitat per justificar la compra.
Tipologies de motivació de compra
Hedònica
Hi predomina el gust personal i lexperiència. Treballa storytelling i exclusivitat.
Oblativa
Comprar per complaure altres. Guies de regal i empaquetat cura.
Autoexpressió
La compra com identitat. Personalització i col·leccions per estils.
Model SONCASE
Seguretat
Garanties, devolucions clares i segells de confiança.
orgull
Reconeixement, estat i programes VIP.
Novetat
Llançaments, accés anticipat i prova primerenca.
Comoditat
Usabilitat, atenció 24/7 i canals omnicanal.
Diners
Estalvi demostrat amb dades, packs i subscripcions.
simpatia
Tracte humà, to proper i temps de resposta.
Ecologia
producció sostenible, enviaments neutres i reciclatge.
barreres
Inhibicions
falta de confiança o culpa. Educa, mostra ús i en facilita la prova.
pors
Temor a equivocar-se o al ridícul. Reforça amb crítiques, comparadors i assessoria.
Evidència i segments del comprador en línia
Un estudi amb 301 casos va trobar relació positiva entre motivacions en línia i compra impulsiva. En perfils compulsius no va ser significativa la motivació de comprar sense ser observat ni la de promocions. Clústers detectats: (1) cercadors d'ofertes, (2) cercadors de personalització, (3) compradors offline, (4) compradors compulsius i (5) compradors impulsius.
Pautes per activar la compra i vèncer la procrastinació
Facilita la primera compra
Ofereix mostra, pla de benvinguda o versió freemium i recolza't a prova social.
Elimina la lletra petita
Condicions simples, clares i visibles. Menys fricció, més confiança.
Sigues clar i transparent
- Detalla drets i obligacions, enviament i devolucions.
- explica pas a pas el procés i costos.
- Indica ús de galetes per personalitzar i millorar lexperiència.
Crea campanyes amb data límit
Ofertes reals i caducitat estricta. Evita la promoció perpètua.
Retargeting amb discreció
Impacta segons interès demostrat amb Freqüència controlada i missatges rellevants.
Carrets i subscripcions
Recupera carrets amb recordatoris i/o incentiu. Segmenta newsletters per intenció.
Cuida la teva base de dades: evita ofertes a qui ja va comprar; prioritza Venda creuada o upsell adequats.
Conèixer i activar les motivacions correctes a cada segment, sumat a una experiència impecable, redueix la procrastinació, eleva la confiança i millora de forma sostenible la taxa de conversió del teu eCommerce.
