Hi ha negocis a Internet que són similars en el sentit que, si bé venen un sol tipus de producte, aquest producte és usat pels clients en una gran varietat dindústries i contextos. En conseqüència, és important optimitzar el teu mà rqueting de contingut per atraure aquest grup diversificat, adaptant el missatge, els formats i els canals a les particularitats de cada segment sense perdre la coherència de marca.
Abordar els reptes dels clients
El bloc del teu negoci no sempre ha de mostrar articles sobre els productes que vens. El contingut que generis ha de considerar la multitud de desafiaments i problemes que enfronten els teus clients al teu segment ia cadascuna de les seves subaudiències. La idea és que els clients que es beneficien dels teus productes o serveis trobin solucions accionables o respostes a preguntes relacionades amb l'ús dels teus productes, amb el context de compra i amb el dia a dia professional.
Per aconseguir-ho, convé aplicar-ne una segmentació intel·ligent del teu mercat: identificar grups de clients amb reptes semblants, encara que pertanyin a sectors diferents. Pots segmentar per caracterÃstiques demogrà fiques, geogrà fiques, psicogrà fiques o conductuals (freqüència de compra, ús del producte, nivell de fidelitat, etc.) i, a partir d'aquÃ, dissenyar peces de contingut que ataquin dubtes molt especÃfics de cada grup.
Per exemple, si veneu un mateix programari a pimes industrials, comerços detallistes i negocis de serveis, cadascun d'aquests segments tindrà friccions diferents: uns voldran optimitzar inventari, altres el punt de venda i altres la gestió de cites. El teu contingut ha d'explicar casos d'ús concrets per a cadascú, en lloc de limitar-se a parlar de funcionalitats genèriques.
A més, és clau mapejar el contingut al llarg del funnel de vendes: a la fase de descobriment, centra't en problemes i oportunitats; a la fase de consideració, en comparatives i casos d'èxit; i, a la fase de decisió, en demostracions, garanties, proves gratuïtes i testimonis adaptats a cada segment.
Segmentació exclusiva dels clients
En general, els blocs de negocis intenten mantenir el seu contingut genèric i adequat per a la majoria usuaris. El problema amb això és que un seguidor habitual del bloc pot no trobar rellevant aquest contingut i bà sicament reduir el compromÃs entre els teus subscriptors al bloc. Però en atendre segments de clients exclusius o únics, es pot apel·lar de forma diferenciada a múltiples nÃnxols de clients sense haver de canviar de producte.
Tenir una estratègia de segmentació exclusiva us ajudarà que el vostre contingut sigui profundament rellevant per a aquests diferents grups de clients i tot això sense haver de posicionar la teva marca de manera diferent. Aquà encaixa el concepte de mà rqueting diferenciat: en lloc d'un missatge únic per a tothom, es creen missatges, continguts i ofertes adaptats a les caracterÃstiques especÃfiques de cada segment, mantenint la mateixa proposta de valor global.
Algunes claus per aplicar aquest enfocament:
- Defineix la teva proposta de valor per segment: cada grup ha de percebre clarament quin problema li resols millor que la competència.
- Adapta els canals de comunicació: certs segments respondran millor a l'email mà rqueting, altres a xarxes socials professionals, altres a webinars o continguts descarregables.
- Crea continguts personalitzats: landings especÃfiques, campanyes automatitzades i anuncis segmentats permeten elevar la rellevà ncia del missatge sense duplicar esforços de manera ineficient.
- Ajusta pricing i promocions quan calgui: hi ha segments més sensibles al preu i altres que prioritzen funcionalitats premium o suport avançat.
És important també decidir quins segments seran estratègics i prioritaris. No tothom mereix el mateix nivell d'inversió en continguts. Usa criteris com a mida del segment, potencial de creixement, rendibilitat, facilitat d'accés i estabilitat en el temps per prioritzar.
Diversificació de contingut
També és important entendre que no tots els teus clients potencials estan buscant activament els teus productes, per tant és convenient diversificar el contingut per atraure aquests clients potencials que no estan al mercat en aquest moment o que ni tan sols són conscients de la seva necessitat.
Bà sicament es tracta que cada peça del contingut que creus compleixi algun d'aquests tres objectius claus: creació d'enllaços (contingut que altres webs vulguin enllaçar), viralitat en xarxes socials (continguts altament compartibles) o conversió (continguts pensats per generar leads o vendes). A aquests tres, en entorns molt competitius, convé sumar-hi un quart objectiu: posicionament de marca en segments concrets, mitjançant continguts que treballin autoritat i confiança.
Per cobrir segments diversificats, combina diferents formats de contingut: articles de bloc, vÃdeos, infografies, podcasts, ebooks, guies descarregables, webinars, newsletters, casos d'èxit i contingut generat per usuaris. Cada format pot encaixar millor amb un tipus d'audiència o una fase del customer journey. Per exemple, un públic tècnic agrairà documentació profunda i estudis detallats mentre que un públic directiu preferirà resums executius i casos de negoci.
Aixà mateix, diversifica també les Plataformes: no et limitis al bloc corporatiu. Treballa xarxes socials, email mà rqueting, SEO, publicitat de pagament i, si encaixa, canals emergents com a nous formats de vÃdeo curt o à udio. El més important és adaptar el missatge i el format al context de consum de cada segment, mantenint sempre la consistència del posicionament.
Donar-li als clients el que necessiten
Finalment no has d'oblidar que el mà rqueting de contingut va més enllà del text, les imatges o els vÃdeos, el que significa que pots utilitzar altres formes de contingut que ajudin els teus clients a participar i arribar al teu negoci. Poden ser interactives, calculadores en lÃnia, configuradors de producte, qüestionaris d'autoavaluació o eines que aportin valor immediat a cada segment.
Per optimitzar-ho, has d'evitar fer referències a un any concret per fer el contingut el més evergreen possible, de manera que segueixi sent útil amb el pas del temps i no pateixi caigudes brusques de trà nsit per obsolescència. Revisa periòdicament els teus continguts clau per actualitzar dades, exemples o captures, però sense ancorar-te a dates que en limitin la vigència.
A més, és recomanable acompanyar la teva estratègia de continguts amb un sistema sòlid de mesurament i millora contÃnua. Defineix mètriques com a trà nsit orgà nic per segment, temps en pà gina, generació de leads, taxa de conversió i cost per adquisició, i analitza-les de forma segmentada. Això us permetrà identificar quins tipus de contingut funcionen millor per a cada grup i on convé redoblar esforços o corregir el rumb.
Treballar el teu mà rqueting de continguts amb enfocament segmentat i diferenciat et permetrà passar de comunicar per a tothom a connectar de debò amb cada tipus de client, incrementant la rellevà ncia del teu missatge, la qualitat dels teus leads i la rendibilitat global de les teves accions digitals.