Segur que, quan has anat a «vendre» el teu eCommerce per animar inversors, o simplement per destacar-ho de la teva competència, t'han pogut demanar que diguis quina és la teva proposta de valor. I t'has quedat en blanc?
Aquest terme està cada cop més estandarditzat i molts negocis han de saber quina és la seva proposta de valor per transmetre allò que ofereixen i per què no ho ofereixen altres. Què tal si te'n parlem?
Què és la proposta de valor
Imagina que crees un eCommerce de samarretes. N'hi ha centenars. No obstant això, tens alguna cosa especial que la teva competència no té. Per exemple, que les samarretes van signades per famosos (et recordem que estem amb un exemple).
La teva proposta de valor, és a dir, allò que mostra un benefici o un avantatge del teu eCommerce davant d'altres empreses és això mateix, que tu vens samarretes que estan signades per famosos.
En base a això, una proposta de valor es pot definir com una promesa, cosa que ofereixes als teus clients i que suposa un avantatge que no tenen altres negocis de la teva competència.
En realitat no és que els diguis com és el producte o el servei, sinó el que aconseguiran amb tu i que altres no ofereixen.
Has de saber que la proposta de valor és única i intransferible. Sí, com les targetes. Cada eCommerce, cada negoci, cada empresa té una proposta de valor. És la manera com ofereix als usuaris els seus productes o servei de tal manera que, com ells ho fan, no ho fa ningú.
Quins elements conformen una proposta de valor
Un cop hem deixat clar què és una proposta de valor, construir-la no és fàcil. Molts negocis, quan es troben amb aquesta pregunta o necessiten exposar la proposta, es queden en blanc. I és que a l'hora d'abordar-la, cal arribar a terme una anàlisi profunda de per què aquest negoci i què fa que sigui especial i no un més del munt.
Ara bé, una proposta de valor té tres elements importants:
Títol
Aquesta és la part més important, amb la qual cridaràs latenció dels usuaris. I per això, aquí és on cal posar el benefici que té aquesta persona de comprar-te a tu en lloc d'altres.
Encara que és clar, això mateix ho has de posar d'una manera atractiva, curta, clara i creativa. I no és fàcil.
Hauràs de dedicar temps i provar amb diversos títols abans d'escollir el més adequat. Un petit consell que et donem és que, un cop els treguis, deixis reposar un o dos dies per tornar a llegir-los. Moltes vegades això només fa que se t'acudeixin noves idees o que reescriguis el títol d'una altra manera que funcionarà millor.
Subtítol
Vinculat a això, serveix per explicar una mica més què ofereixes, per a qui ho ofereixes i per què ho ofereixes.
És una cosa així com la descripció del teu client ideal (per a qui), de la teva missió (què ofereixes) i de la teva visió (per què ofereixes).
Si bé aquí pots esplaiar-te una mica més, tampoc no convé passar-se ni ser massa repetitiu o, pitjor encara, utilitzar frases que ja estan molt llegides i no fan efecte en els usuaris.
Element visual
Pot ser una imatge, un vídeo, una infografia… el que se t'acudi, però t'ajuda a captar l'atenció de les persones i així llegir aquesta proposta de valor que li aportes.
Com redactar una proposta de valor del teu eCommerce
Com volem ser pràctics i que puguis donar un aspecte més professional al teu eCommerce, sobretot si estàs començant, aquí et donarem els tres passos que hauries de seguir per aconseguir redactar-la.
Pas un: investigació
Com et dèiem abans, a l'hora d'elaborar una proposta de valor el primer que necessites és investigar fons la teva empresa. Per això, una anàlisi DAFO i un CAME poden ser molt útils perquè et diran les coses bones que té i on falles. De les dues, centra't a les primeres i treu quines novetats aportes al mercat que els teus competidors no tenen.
Ara bé, només mirant el teu negoci no serveix. És com si només et miressis el teu «melic». Cal que també investiguis quina és la proposta de valor dels teus competidors per saber si ells tenen el mateix que tu, en què pensen que són millors, etc.
I què has de treure d'aquesta investigació interna i externa? Els problemes del teu client, els beneficis del teu producte i per què aquests beneficis que tu ofereixes són més valuosos que els dels teus competidors.
Pas dos: desenvolupament
Amb tota la informació anterior, és hora de donar-li forma. En altres paraules, crear la proposta de valor.
Has de tenir en compte que cada buyer persona (client ideal, públic objectiu…) n'ha de tenir una.
Perquè et facis una idea, no pots tenir la mateixa proposta de valor per a un particular que et contracta perquè facis un sopar d'aniversari que per a una empresa que et contracta perquè organitzis el sopar de Nadal de tota la plantilla. Entens per on anem?
Cada públic objectiu voldrà beneficis diferents, i per això les propostes s'han de centrar en cadascun.
I què passa si tens diversos públics objectius? Com dónes diverses propostes de valor a la web? Doncs hi ha múltiples maneres:
- Trobant el nexe d‟unió de totes aquestes propostes de valor.
- Separant cada proposta per públic objectiu.
- Creant diferents apartats per a cada públic objectiu.
Pas tres: prova
El fet que redactis la proposta de valor no vol dir que ja hagis acabat. Perquè el següent pas que has de fer és el de provar si funciona. Per això, res com utilitzar alguns canals de màrqueting per veure la reacció dels usuaris.
En cas que no funcioni, aleshores hauries de tornar al pas un i dos.
Com veus, la proposta de valor és un dels aspectes més importants dels negocis. El coneixies? En tens una al teu eCommerce?